Les pharmaciens, acteurs-clés des compléments alimentaires

La Journée Mondiale des Pharmaciens est l’occasion de rappeler le rôle essentiel que jouent les pharmaciens dans le marché des compléments alimentaires.

A fin juillet de cette année, les officines ont vendu depuis janvier, pour plus de 1,1 Mrd € de compléments alimentaires – ce qui correspond à une hausse versus la même période de 2023 de +12,4 % (OpenHealth). En cumul annuel mobile (juillet 2024 / juillet 2023), les ventes en officines de compléments alimentaires ont atteint 1,9 Mrd €, en progression de +9,8 % en un an.

Premier circuit de distribution, avec 55 % du marché (les ventes totales de compléments alimentaires représentaient en 2023 2,7 Mrds €, en progression de « seulement » +3 %), la pharmacie confirme que c’est sur ses épaules que repose le dynamisme du marché total des compléments alimentaires.

Les cinq premiers segments de compléments alimentaires qui composent l’offre dans les officines sont ceux de la vitalité-immunité à 323 M€ (+2,4 %), de la digestion (254,7 M€, + 11 %), de l’humeur-stress-sommeil (250 M€, +10 %), des voies respiratoires (189 M€, +7,5 %) et de la beauté (104 M€, +7 %). Ces résultats illustrent les demandes de Français qui déclarent vouloir renforcer leur immunité, améliorer leur sommeil et diminuer leur stress. Pas de surprises versus les années précédentes, si ce n’est peut-être en se penchant sur les segments qui progressent fortement et corollaire, ceux qui marquent le pas.

Les cinq meilleures hausses des ventes sont par ordre décroissant celles des compléments pour la mémoire-concentration (13 M€, +15,4 %), les problèmes génito-urinaire (61 M€, +15,1 %), la digestion (254,7 M€, +11 %), l’humeur-stress-sommeil (250 M€, +10 %), les articulations (64 M€, +9,8 %). Les deuxièmes et troisièmes segments des compléments alimentaires (la digestion et le stress-sommeil) affichent toujours une belle progression (voir plus haut). A noter le bond en avant réalisé par les compléments pour la mémoire et la concentration, qui constituent pour l’instant un petit marché à 13 M€, « seulement » pourrait-on penser, tant les consommateurs sont intéressés par toutes les solutions leur permettant de préserver leurs capacités cognitives. Entre peur de vieillir et crainte des maladies neuro-dégénératives, tout laisse à penser que cette offre devrait prendre encore plus d’ampleur. A une condition : que les références dans ce segment fassent la preuve de leur efficacité. La recherche dans ce domaine est particulièrement active, notamment du côté des ingrédients. Reste aussi à convaincre les pharmaciens pour qu’ils intègrent ces références mémoire dans leurs conseils – tâche pas si aisée, dans la mesure où le conseil porte sur des produits dits de premier recours, dont les effets sont immédiats (ou quasi) alors que les effets des compléments pour la mémoire se mesurent souvent à plus long terme.

Deux segments ont vu leurs ventes reculer en 2023 dans le circuit pharmaceutique : la minceur (45 M€, -8,4 %), Equilibre (24 M€, –4%).

La majorité de la croissance a été soutenue par les nouveautés lancées sur le marché en 2023, selon IQVIA. En effet, dans les quelques 110 M € de ventes supplémentaires de compléments réalisées en 2023 versus 2022 (NDLR : les ventes en pharmacie, parapharmacie, e-pharmacie et e-parapharmacie sont passées de 1 688 M € en 2022 à 1 698 M € en 2023), près de 68 % sont attribuables à un seul effet nouveautés (l’effet prix de la digestion, de la vitalité / immunité et des voies respiratoires représente 43 M €).

Autre constat : les compléments alimentaires bio ont perdu de leur dynamisme : entre 2019 et 2021, leurs ventes en pharmacies et parapharmacies avaient progressé de plus de 20 % (le marché progressant sur la même période de moins de 7 %) ; entre 2021 et 2023, bio et non bio affichent la même croissance (+7 %). Le segment s’évalue à ce jour à 225M€ de CA en magasins bio avec une décroissance à -3% en valeur (données IQVIA août 2024).

Un contexte officinal difficile

A l’heure où les fermetures d’officine se multiplient et où les marges s’érodent, rejoindre un groupement est pour une pharmacie un bon moyen d’améliorer sa rentabilité. Les groupements (plus de 80 de plus de 15 adhérents sous forme de coopératives, de groupes privés ou de grossistes-répartiteurs) leur permettent de bénéficier de conditions d’approvisionnement privilégiées auprès des laboratoires. Au-delà de la centralisation des achats, l’offre des groupements se développe autour d’une logique d’enseigne et d’une gamme de services pour accompagner les pharmaciens dans leur gestion quotidienne et dynamiser leur chiffre d’affaires (44 milliards d’euros en 2023).

La France compte aujourd’hui plus de 20 000 pharmacies dont 90 % ont adhéré à un groupement. Mais seulement un tiers des officines a basculé sous enseigne. En clair, les pharmaciens sont très attachés à leur indépendance. Pour encourager l’adhésion à l’enseigne d’un groupement, proposer des remises supplémentaires peut être une piste à creuser (source Xerfi). Soutenir financièrement l’installation de jeunes pharmaciens titulaires en est une autre pour recruter de nouveaux adhérents. Positionner sa MDD sur une niche (bio & naturel, petits prix…) est également une façon de se distinguer de la concurrence auprès des clients.

Les groupements de pharmacies de l’Hexagone peuvent également accompagner les adhérents dans l’automatisation de leur officine. Cela permettrait de consacrer davantage de temps au conseil aux patients mais aussi de libérer de l’espace de stockage au bénéfice de l’espace de vente, sachant qu’une pharmacie commercialise en moyenne plus de 13 000 références de médicaments remboursables à l’origine d’environ 70% du chiffre d’affaires. 

Les ventes de médicaments sur ordonnance progresseront d’environ 3% par an en moyenne d’ici 2026, selon nos prévisions. La prévalence des affections longue durée, en lien avec le vieillissement de la population, contribuera à l’augmentation structurelle des ventes de médicaments sur ordonnance. Une tendance qui compensera largement les baisses de prix sur les traitements imposées par les autorités de santé. En parallèle, les officines tireront surtout parti du dynamisme de la demande pour l’OTC – dont les compléments alimentaires.

Les très grandes pharmacies seront bien placées pour profiter du succès de la parapharmacie dans la mesure où elles accordent une place conséquente à ces produits dans leurs linéaires dont la marge n’est pas réglementée. Depuis 2016, l’activité des « mégapharmacies » a d’ailleurs progressé presque deux fois plus vite que celle des petites et moyennes officines.